Sceptici zijn geen probleem in budgetgesprekken. Ze zijn een meetinstrument. Als je boodschap hen niet overtuigt, overtuigt ze niemand echt.
De testopzet
We selecteerden vijf mensen binnen de organisatie die bekendstaan om hun kritische houding tegenover managementcommunicatie. Elk van hen kreeg dezelfde budgetpresentatie, maar in een andere volgorde van informatie. We noteerden waar ze afhaken, welke vragen ze stellen en wat ze niet geloven.
Patroon in de weerstand
De meest voorkomende breukpunten: aannames die niet worden benoemd, vergelijkingen zonder referentiepunt, en conclusies die verder gaan dan de data rechtvaardigen. Geen van deze problemen was inhoudelijk. Ze waren allemaal communicatief.
Wat we aanpasten
We voegden een sectie toe met expliciete aannames. We vervingen procentuele stijgingen door absolute bedragen met context. We schrapten de samenvattende zin aan het einde die meer beloofde dan de cijfers lieten zien.
Na die aanpassingen stelden de sceptici andere vragen. Geen aanvalsvragen meer, maar verduidelijkingsvragen. Dat is het verschil tussen een boodschap die verdedigd moet worden en een die begrepen wordt.